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Estruturação de Vendas

Na Mantovano, somos especialistas em otimizar os processos comerciais, desde a prospecção até o fechamento do negócio, além do correto dimensionamento da força de vendas, otimizando os seus canais, de acordo com os mercados, regiões e clientes atendidos.

Quer escalar o seu negócio?
Comece pela estrutura comercial.

Uma estrutura comercial sólida é fundamental para o crescimento sustentável de qualquer empresa.
Aqui na Mantovano, ajudamos o seu negócio a ganhar escalabilidade, criando um planejamento estratégico de vendas claro e exequível.

O nosso projeto para reestruturação da área comercial, engloba as seguintes etapas:

1. Levantamento de Informações Internas da empresa e externas (mercado em que atua/ potencial)

Apresentação do Diagnóstico detalhado:

Avaliação detalhada dos processos de vendas (visão 360°);

Mapeamento da estrutura da equipe comercial, incluindo-se o organograma da área, políticas comerciais, habilidades específicas, experiência, desempenho individual, segmentação da carteira de clientes, regiões atendidas etc.;

Análise das ferramentas tecnológicas utilizadas pela equipe comercial e processos para interface com as ações de marketing, geração de leads (clientes potenciais), produção ou aquisição, pesquisa e desenvolvimento (quando couber);

Análise e mapeamento dos principais concorrentes diretos e indiretos, suas estratégias de vendas, políticas comerciais, regiões de atuação, formato de atendimento, produtos e serviços ofertados, identificação das suas vantagens competitivas e como se posicionam no mercado;

Avaliar as tendências do mercado, oportunidades para entrada em novos clientes, potencial de demanda, oportunidades e desafios do setor em que a empresa atua.

2. Definição das Ações Estratégicas/ Elaboração do Plano de Ação para Reestruturação Comercial:

Descrever os objetivos estratégicos da empresa em relação ao departamento comercial;

Repensar a estrutura da equipe, descrevendo as medidas propostas para otimizar a área comercial, incluindo-se as políticas comerciais;

Aprimorar os processos de vendas, assim como as interfaces de comunicação entre o comercial e demais áreas da empresa;

Estabelecer critérios para segmentação da carteira de clientes/ divisões dos canais de atendimento, por potencial de demanda, localização e nicho de mercado – Redimensionamento do atendimento atual (organograma);

Definição dos indicadores-chave de desempenho (KPI’s), para monitorar o progresso e o sucesso do Plano de Ação;

Criação e Apresentação de cronograma detalhado, para a implementação das ações inseridas no Plano de Ação.

3. Implementação do Plano de Ação e Monitoramento:

Treinamento e desenvolvimento da equipe comercial, sobre as novas estratégias e procedimentos;

Monitoramento dos KPI’s e realização de ajustes no plano, quando necessário;

Fornecimento de suporte e acompanhamento contínuo à equipe, durante a implementação;

Colocar em prática as ações estratégicas definidas no plano de ação, de acordo com o cronograma estabelecido;

Gerenciar os riscos e desafios que possam surgir durante a implementação;

Fornecimento de relatórios periódicos à alta direção, informando sobre o progresso da reestruturação e dos resultados alcançados, durante a permanência da consultoria no projeto;

Implementar melhorias contínuas nos processos, ferramentas e estratégias, envolvendo os colaboradores nas tomadas de decisões e na resolução dos problemas.

4. Avaliação dos Resultados e Ajustes:

Instrução para elaboração dos relatórios de avaliação da reestruturação comercial, comparando os resultados alcançados com os objetivos definidos no plano de ação, identificando os KPI’s que foram atingidos, superados ou não atingidos (analisar as causas dos resultados estarem divergentes das metas);

Identificar pontos fortes e fracos da reestruturação, assim como a efetividade das estratégias implementadas, evidenciando possíveis pontos de melhoria;

Realizar possíveis ajustes no plano de ação, com base nos monitoramentos e avaliações;

Analisar o desempenho individual e coletivo da equipe comercial, identificar os colaboradores que apresentaram melhora e aqueles que ainda precisam de apoio adicional;

Documentar todas as ações, procedimentos, políticas e novos processos, a fim de se estabelecer a padronização da nova rotina de trabalho.

Estruturação de Vendas

Quer escalar o seu negócio? Comece pela estrutura comercial.

O nosso projeto para reestruturação da área comercial, engloba as seguintes etapas:

1. Levantamento de Informações Internas da empresa e externas (mercado em que atua/ potencial)

Avaliação detalhada dos processos de vendas (visão 360°);

Mapeamento da estrutura da equipe comercial, incluindo-se o organograma da área, políticas comerciais, habilidades específicas, experiência, desempenho individual, segmentação da carteira de clientes, regiões atendidas etc.;

Análise das ferramentas tecnológicas utilizadas pela equipe comercial e processos para interface com as ações de marketing, geração de leads (clientes potenciais), produção ou aquisição, pesquisa e desenvolvimento (quando couber);

Análise e mapeamento dos principais concorrentes diretos e indiretos, suas estratégias de vendas, políticas comerciais, regiões de atuação, formato de atendimento, produtos e serviços ofertados, identificação das suas vantagens competitivas e como se posicionam no mercado;

Avaliar as tendências do mercado, oportunidades para entrada em novos clientes, potencial de demanda, oportunidades e desafios do setor em que a empresa atua.

2. Definição das Ações Estratégicas/ Elaboração do Plano de Ação para Reestruturação Comercial:

Descrever os objetivos estratégicos da empresa em relação ao departamento comercial;

Repensar a estrutura da equipe, descrevendo as medidas propostas para otimizar a área comercial, incluindo-se as políticas comerciais;

Aprimorar os processos de vendas, assim como as interfaces de comunicação entre o comercial e demais áreas da empresa;

Estabelecer critérios para segmentação da carteira de clientes/ divisões dos canais de atendimento, por potencial de demanda, localização e nicho de mercado – Redimensionamento do atendimento atual (organograma);

Definição dos indicadores-chave de desempenho (KPI’s), para monitorar o progresso e o sucesso do Plano de Ação;

Criação e Apresentação de cronograma detalhado, para a implementação das ações inseridas no Plano de Ação.

3. Implementação do Plano de Ação e Monitoramento:

Treinamento e desenvolvimento da equipe comercial, sobre as novas estratégias e procedimentos;

Monitoramento dos KPI’s e realização de ajustes no plano, quando necessário;

Fornecimento de suporte e acompanhamento contínuo à equipe, durante a implementação;

Colocar em prática as ações estratégicas definidas no plano de ação, de acordo com o cronograma estabelecido;

Gerenciar os riscos e desafios que possam surgir durante a implementação;

Fornecimento de relatórios periódicos à alta direção, informando sobre o progresso da reestruturação e dos resultados alcançados, durante a permanência da consultoria no projeto;

Implementar melhorias contínuas nos processos, ferramentas e estratégias, envolvendo os colaboradores nas tomadas de decisões e na resolução dos problemas.

4. Avaliação dos Resultados e Ajustes:

Identificar pontos fortes e fracos da reestruturação, assim como a efetividade das estratégias implementadas, evidenciando possíveis pontos de melhoria;

Realizar possíveis ajustes no plano de ação, com base nos monitoramentos e avaliações;

Analisar o desempenho individual e coletivo da equipe comercial, identificar os colaboradores que apresentaram melhora e aqueles que ainda precisam de apoio adicional;

Documentar todas as ações, procedimentos, políticas e novos processos, a fim de se estabelecer a padronização da nova rotina de trabalho.

Quer escalar o seu negócio?
Comece pela estrutura comercial.